Pozyskiwanie referencji w 2 krokach – czyli jak pozyskiwać referencje?

Referencje, czyli polecanie firmy jako partnera biznesowego do współpracy z innymi kontrahentami, jest ważnym czynnikiem w docieraniu oraz pozyskiwaniu nowych klientów. Wystąpienie z prośbą o zarekomendowanie swojej firmy jest prawem każdego przedsiębiorcy. Od tego jednak, w jaki sposób poprosimy klienta o referencje zależy, czy spełni on naszą prośbę niejako automatycznie czy o niej zapomni.

1. Proś o referencję bezpośrednio po zakończonej współpracy

Prośba o referencję powinna być zwieńczeniem każdej owocnej współpracy. Jeśli wiesz zatem, że klient jest usatysfakcjonowany z realizacji zleconego projektu i wielokrotnie dawał Ci temu wyraz, nie obawiaj się poprosić go o rekomendację. Zrób to jednak zaraz po tym, jak podsumujecie wyniki Waszej współpracy. Im zadowolenie klienta jest „świeższe”, tym jego chęci do polecenia Twojej firmy będą większe. Z biegiem czasu z pewnością umkną mu cenne informacje oraz spostrzeżenia, które chciałby zawrzeć w referencjach.

2. Proś o rekomendację konkretnie, bez zbędnych ogólników

Ważne, abyś prosząc o polecenie Twojej firmy, dawał klientowi konkretne informacje na temat tego, do kogo referencje mają być skierowane. Powiedzenie: „Czy byłby Pan/Pani tak uprzejmy(-a) polecić mnie swoim kontrahentom”, rzadko kiedy przynosi dobre rezultaty. Zatem, jeśli wiesz, z jakimi innymi firmami współpracuje Twój klient, z którymi Ty również chciałbyś nawiązać kontakty biznesowe, powiedz mu o tym otwarcie. Doprecyzuj, o jakie przedsiębiorstwo Ci chodzi. W ten sposób klient poleci Cię niejako automatycznie – wystarczy przecież rozmowa telefoniczna. Gdy natomiast zbyt ogólnie potraktujesz swoją prośbę, możesz być pewien, że rekomendacja nie trafi do nikogo.

Polecanie usług czy towarów danej firmy w znaczny sposób skraca proces sprzedaży, nie tracimy bowiem czasu na to, aby znaleźć nowego klienta. Jednak także i on wiele zyskuje – nawiązuje bowiem współpracę ze sprawdzonym i zaufanym przedsiębiorstwem.