Sprzedawcy to potęga

Prowadzenie sklepu wymaga od handlowca nie tylko wiedzy marketingowej czy handlowej, ale również wiedzy psychologicznej potrzebnej do zrozumienia tego, jak poszczególne czynniki wpływają na decyzje klientów o zakupie towarów.

Znajomość statystyk

Liczne statystyki i badania pokazują wyraźnie, że większość klientów dokonuje zakupów niezaplanowanych, czyli nieuwzględnionych na liście. Są także klienci, którzy nie znajdując w sklepie danego towaru, nie kupią w nim produktu podobnego, zastępczego, ale odejdą do konkurencji, by własnie ta nabyć konkretny towar. I te dane powinny być dla sprzedawców niezwykle cenne. Bowiem planując w odpowiedni sposób strukturę asortymentu, czyli dobierając go jak najściślej do potrzeb klientów, możemy zdecydowanie powiększyć grono swoich odbiorców. Zatem prowadząc sklep, miej na półce nie tylko to, co klienci kupują najczęściej, ale również coś dodatkowego, co mogą oni kupić w ramach niezaplanowanych zakupów.

Czynniki zwiększające sprzedaż

Jest pięć głównych czynników, które sprawią, że klienci częściej odwiedzą Twój sklep i chętniej będą w nim kupować. Dwa pierwsze czynniki, czyli reklama i promocja oraz lokalizacja, zachęcają do odwiedzin w sklepie. Pozostałe trzy – rodzaj sprzedawanych towarów, personel oraz wygląd sklepu – decydują o tym, że klient chętniej dokona w nim zakupu. Poza wymienionymi czynnikami są jeszcze inne narzędzia, które mimowolnie wpływają na zwiększenie sprzedaży. A jest to na przykład czas przebywania klienta w sklepie – oczywiście im dłużej, tym lepiej, gdyż przekłada się on na większe prawdopobieństwo zakupu. Warto zwrócić uwagę na rozłożenie asortymentu na półkach. Z jednej strony powinien być on tak uporządkowany, aby klient bez problemu odnalazł towar, którego szuka, a z drugiej wszelkiego rodzaju zaułki służą temu, aby miał on satysfakcję z odnajdywania ciekawych produktów. Dajmy również klientom szansę bezpośredniego testowania towaru, poznawania go za pomocą różnych zmysłów. Ważne są także kontakty ze sprzedawcą, osobiste, prawdziwe relacje z nim nawiązywane. Przydaje się tutaj bardzo umiejętność słuchania tego, co klient nam mówi, czym się z nami dzieli. W zależności od naszych możliwości przeobraźmy sklep w miejsce spotkań, wydzielmy w nim część przeznaczoną na towarzyskie rozmowy, tworząc na przykład minikafejkę.

Prowadzenie sklepu i zarządzanie nim to wielka sztuka. Znajomość swoich klientów jest kluczem do sukcesu w tym biznesie.